5 Möglichkeiten, wie wir Menschen unterschwellig beeinflussen können

Wir schreiben das Jahr 2010, als David Cameron die Wahl zum Premierminister von Großbritannien gewinnt. Nur kurze Zeit später machte er sich als erster europäischer Regierungschef ans Werk eine Stabsabteilung von Spezialisten zu gründen, die mittels psychologischer und soziologischer Forschungserkenntnisse helfen sollten, das Land effizienter zu leiten. Diese Stabsabteilung erhielt den Namen „Nudge Unit“.

Ziel war es dabei, die Bevölkerung so zu beeinflussen, dass es dem Land Großbritannien als Ganzes wirtschaftlich und gesundheitspolitisch besser geht. Minimalziel war es, die Kosten der sogenannten „Nudge Unit“ mindestens zehnfach wieder einzuspielen.

Dieses Ziel wurde nicht nur schnell erreicht, sondern sogar weit übertroffen, so dass Cameron´s Nudge Unit mittlerweile zu einer Art Exportschlager geworden ist.

Raffinierte Stupser

Grund für uns einmal den Briten genauer auf die Finger zu schauen. Mit welchen Stupsern (engl. Nudge) haben Sie es geschafft diese Mehreinnahmen für den Staat zu generieren?

Die Antwort ist so einfach wie banal: Alleine in dem sie bestimmte Erkenntnisse von psychologischen und soziologischen Experimenten für sich nutzten und in Ihren Staatsapparat implementierten.

Aus der Soziologie ist bekannt, dass wir Menschen soziale Wesen sind. Das Verhalten anderer Menschen hat unterbewusst mehr Einfluss auf unser Verhalten, als wir glauben.

Das Verhalten der Anderen als Maßstab

Ein Beispiel: Der eine oder andere mag vielleicht das Buch „50 Shades of Grey“ kennen, doch wahrscheinlich hätten sich weniger Menschen das Buch gekauft, wenn es in den Bestsellerlisten nicht so erfolgreich da gestanden hätte.

Mit anderen Worten: Menschen verhalten sich so, wie es andere in ihrer Umgebung tun. Verblüffend dabei ist, wie einfach andere durch dieses Prinzip beeinflusst werden können.

Britische Regierung nutzte Erkenntnisse für Steuereinnahmen

Diesen Einfluss sozialer Faktoren machte sich die britische Regierung beispielsweise zu nutze, in dem sie es für ihre Steuerklärung einsetzte. Sie erinnerte einfach säumige Zahler in ihrem Standardmahnbrief mit folgenden zwei zusätzlichen Sätzen an ihre Steuerpflicht:

„Neun von zehn Bürgern zahlen ihre Steuern rechtzeitig. Im Moment gehören Sie zu einer kleinen Minderheit, die noch nicht bezahlt hat.“

Innerhalb von nur drei Wochen brachte diese Formulierung auf 100.000 Briefe hochgerechnet Mehreinnahmen in Höhe von mehr als elf Millionen Pfund, was umgerechnet 15,5 Millionen Euro entspricht.

Die Salzstreuer-Methode

In einem anderen Fall versuchte die Nudge Unit den hohen Salzkonsum der Bevölkerung zu reduzieren. Da ein zu hoher Salzkonsum bekanntermaßen den Blutdruck und damit das Herzinfarktrisiko erhöht, überlegte sich die Nudge Unit, was sie hiergegen tun konnten.

Bis sie schließlich zu der Erkenntnis gelangte, dass in lokalen Imbissbuden die Salzstreuer bis zu 17 Löcher besaßen, aus denen das Salz rieselte. Da „Fish and Chips“ im vereinigten Königreich ein Nationalgericht ist und somit der Salzkonsum kaum zu vermeiden ist, reagierten die Behörden auch hier mit einem Stupser:

Sie kauften Salzstreuer in großen Mengen, die nur 5 Löcher besaßen und verschenkten diese an die örtlichen Schnellrestaurants. Während die Streuer von den Imbissbetreibern gerne angenommen wurden, sank der Salzkonsum landesweit bereits nach kurzer Zeit beträchtlich – und das ganz ohne Klagen und Umsatzeinbußen.

Im Folgenden haben wir einmal 5 Möglichkeiten aufgelistet, wie Menschen unterschwellig beeinflusst werden können:

1. Durch soziale Faktoren
Die Menschen orientieren sich an anderen Menschen nach dem Motto: „Was andere machen, muss gut sein!“, ähnlich wie in unserem Bestseller-Beispiel. Vermutlich handelt es sich hierbei um einen evolutionären Vorgang, da zu Urzeiten der Ausschluss aus der Gruppe den sicheren Tod bedeutete.

2. Durch Reziprozität
Viele Menschen empfinden es als eine Art Verpflichtung, sich zu revanchieren, wenn ein anderer ihnen etwas schenkt oder einen Gefallen tut.

3. Durch Sympathie
Je sympathischer wir einen Menschen finden, umso mehr sind wir geneigt uns von ihm beeinflussen zu lassen. Häufig beim „Balzverhalten“ zu beobachten: Viele Männer können hübschen Frauen keinen Gefallen ausschlagen.

4. Durch Autorität
Die Menschen verlassen sich gerne auf den Rat von Experten und schalten in deren Gegenwart den Verstand ab.

5. Durch Knappheit
Je weniger von einem Gut verfügbar ist, umso begehrter wird der Wunsch, es besitzen zu wollen. Oftmals zu sehen in der Werbung mit Hinweisen wie „limitierte Auflage“ oder „nur noch x Stück auf Lager“.

Jene Strategien haben gemeinsam, dass viele Menschen in bestimmten Situation auf vorhersehbare Weise reagieren, da damit tiefe menschliche Bedürfnisse angesprochen werden. Wenn wir uns dessen erst einmal bewusst sind, können wir mit wenig Mühe eine Menge bewirken – fragen Sie mal David Cameron und seine Nudge-Unit!

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Einzelnachweise:

Metzger, Jochen: Wirksam regieren; Psychologie Heute Ausgabe August 2015; S. 35-36; Beltz-Verlag, Weinheim 2015

Schäfer, Annette: Kleine Kniffe, große Wirkung; Psychologie Heute Ausgabe August 2015; S. 31-33; Beltz-Verlag, Weinheim 2015

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