Erfreut damit, dass Sie sich keine großen Gedanken mehr über die Geschenkauswahl machen müssen, gehen Sie zum nächsten Spielzeuggeschäft, um mit Erschrecken feststellen zu müssen, dass es das Geschenk dort nicht mehr gibt. Kein Problem denken Sie sich, dann gehe ich halt in ein anderes Geschäft oder bestelle das Geschenk online.
Überall ausverkauft
Doch auch dort erhalten Sie überall die gleiche Mitteilung - das Geschenk ist ausverkauft! Um Ihr Kind zu Weihnachten nicht zu enttäuschen, müssen Sie jetzt unbedingt etwas anderes besorgen. Sie wissen zwar nicht was und ob Ihre neue Geschenkidee auf Gegenliebe stößt, aber wenn es teurer ist als das ausverkaufte Geschenk, muss es ja auch gut sein.
Und so kaufen Sie zur Beruhigung Ihres Gewissens ein teureres Geschenk...
Vielleicht haben Sie sich bei dem Szenario wieder erkannt, denn jenes Szenario ist keine Fiktion - es spielt sich jährlich hunderttausendfach ab! Das Blöde daran ist, dass es sich dabei sogar um eine gezielte Masche der Spielzeugindustrie handelt. Sie lesen richtig!
Warum sollten Spielzeughersteller das tun?
Ganz einfach: Spielzeughersteller wissen, dass die Weihnachtszeit für jenen Handelszweig die Haupteinnahmezeit ist. Sind die Weihnachtsfeiertage erst einmal vorbei, gilt es die kommenden Wochen und Monate erst einmal wieder die schwächere Phase bis zur nächsten Weihnachtszeit zu überstehen - und genau das verursacht das beschriebene "Ausverkauft-Szenario"! Wie das?
Das Hauptproblem liegt dabei sicher nicht darin, die Kinder mittels Werbespots im Kinderprogramm zu motivieren, auch nach der Weihnachtszeit Spielzeug haben zu wollen, sondern die Eltern dazu zu motivieren auch nach den Feiertagen, ihren Kindern Spielzeug zu kaufen. Was also tun?
Ziel: Eltern motivieren auch nach Weihnachten Spielzeug zu kaufen
Dabei zeigte sich in der Vergangenheit, dass weder groß angelegte Werbekampagnen noch ein Herabsetzen der Preise diese Phase erfolgreich überbrücken konnten. Einige der großen Spielzeughersteller glauben jedoch den heiligen Gral hierfür gefunden zu haben:
Sie machen in der Vorweihnachtszeit groß angelegte Werbekampagnen für Ihre beliebtesten Artikel, so dass viele Kinder diese unbedingt haben wollen - und genau das ist der springende Punkt!
Im nächsten Schritt werden die Einzelhändler, egal ob online oder offline, nur mit geringen Stückzahlen versorgt, so dass nur wenige Eltern ihren Kindern die versprochenen Artikel zu Weihnachten schenken können.
Unterversorgung des Handels zur Weihnachtszeit
Viele Eltern müssen dann mit Erschrecken feststellen, dass der gewünschte Artikel ausverkauft ist und sind so gezwungen, etwas anderes ihrem Nachwuchs zu kaufen - hierfür ist natürlich reichlich Auswahl vorhanden. Doch damit ist das Ende der Fahnenstange noch längst nicht erreicht!
Denn nach Weihnachten geht die Masche weiter, indem jene Firmen die Werbespots für die in der Weihnachtszeit von vielen Kindern so sehr gewünschten (jedoch ausverkauften) Spielsachen wieder laufen, was die Kinder folgerichtig umso mehr motiviert, jene Artikel weiter unbedingt haben zu wollen.
Diese gehen dann zu ihren Eltern und quengeln, weil die Eltern bereits in der Vorweihnachtszeit versprochen haben, jene Artikel zu schenken. Und da die Eltern ihren Sprösslingen zeigen wollen, dass man sich an Versprechen zu halten hat, stapfen sie los in die Geschäfte, um ihre Versprechen einzulösen...1
Das sagen Spielzeughersteller
Im Weihnachtsgeschäft 1998 zählte beispielsweise eine lustige Kreation namens „Furby“ aus dem Hause Hasbro zu den begehrtesten Artikel.
Da "Furby" rasch ausverkauft war und die Frage vieler frustrierter Eltern auf kam, was sie ihren Kindern jetzt sagen sollten, antwortete ein Hasbro-Sprecherin „Sagen Sie doch: Ich will es versuchen, aber wenn ich jetzt keinen bekomme, kauf ich dir später einen“...
Knackpunkt Konsistenzprinzip
Im Fachjargon sprechen wir bei dieser gezielten Art der Beeinflussung auch vom Konsistenzprinzip. Da wir ein Versprechen als innere Verpflichtung betrachten ist es nur sehr schwierig aus dieser gefühlten Verpflichtung einen Ausweg zu finden.
Sobald wir einmal einen Standpunkt eingenommen haben, besteht eine natürliche Neigung, konsequent bei diesem Standpunkt zu bleiben. Erschwerend kommt hinzu, dass wir als Eltern Vorbild sind und uns viel daran gelegen ist, Versprechen einzuhalten.
Was wir daraus lernen können?
Neben der Möglichkeit seine Weihnachtsgeschenke in Zukunft frühzeitig einzukaufen, sollten wir hieraus vor allen Dingen lernen, wie einfach wir doch steuerbar sind. Vielleicht mögen Sie denken, dass Sie selbst nicht manipulierbar seien, was vielleicht sogar der Tatsache entspricht - aber was nützt Ihnen das, wenn es ihr direktes Umfeld ist und Sie damit indirekt dennoch betroffen sind?!
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Einzelnachweise:
1. Cialdini, Robert: Die Kunst des Überzeugens; Verlag Hans Huber; 7. Auflage, Bern 2013, Seite 145ff.
